استراتژی رشد چیست؟
موفقیت و رشد برای هر کسب‌وکاری در گرو تصاحب سهم بیشتر از بازار است. استراتژی رشد نقشه راهی جهت دستیابی به این سهم بیشتر است. متناسب با پیچیده بودن رقابت در بازارهای نوین و خصوصا فضای دیجیتال، تدوین استراتژی رشد برای کسب‌وکارهای جدید هم چالش‌های خاص خود را دارد. این استراتژی باید متناسب با ارزش‌ها، خط مشی‌ها و سیاست‌های سازمان باشد و به صورت همزمان، فضای لازم را برای بروز خلاقیت و انعطاف‌پذیری فراهم کند. حفظ این تعادل را می‌توان به عنوان مهم‌ترین چالش تدوین استراتژی رشد معرفی کرد.
انواع استراتژی رشد
استراتژی رشد انواع مختلفی دارد که هر شرکت یک یا چند مورد از آن‌ها را مورد استفاده قرار می‌دهد. انواع استراتژی رشد عبارت است از:
- استراتژی توسعه محصول
زمانی که شرکت بخواهد از طریق توسعه محصول جدید یا اضافه کردن ویژگی‌های جدید به محصول فعلی سهم بازار خود را افزایش دهد، این نوع از استراتژی رشد مورد استفاده قرار می‌گیرد. این محصول جدید می‌تواند به تقاضایی آشکار پاسخ دهد (نیازی که توسط رقبا کشف نشده و بی‌پاسخ مانده است) یا تقاضایی پنهان را آشکار کند. زمانی که موبایل‌های لمسی ارائه شدند، کسی نیاز به وجود آن‌ها را حس نمی‌کرد. این تقاضا را تقاضای پنهان می‌نامند.
- استراتژی توسعه بازار
فرض کنید شرکتی که در حال حاضر لوازم‌التحریر مخصوص دانش‌آموزان را تولید می‌کند، تصمیم به پوشش دادن دانشجویان، کارمندان و اساتید بگیرد. توسعه بازار به معنای دستیابی به بخش‌های تازه بازار و ارضای نیاز اقشار جدیدی از مشتریان بالقوه است.
- استراتژی نفوذ به بازار
استراتژی توسعه بازار مختص شرکت‌هایی است که در حال حاضر سهم قابل قبولی از بازار را در اختیار داشته و به فکر بهبود آن هستند. استراتژی نفوذ برای کسب‌وکارهایی مناسب است که می‌خواهند وارد یک بازار شده و به سهم قابل قبولی از آن دست پیدا کنند. راهکارهایی همچون تبلیغات، کاهش قیمت‌ها و… برای این استراتژی مطرح می‌شوند.
- استراتژی تنوع
اگر یک شرکت برای رشد سهم بازار خود وارد بازارهایی کاملا جدید (مثلا یک شهر یا کشور تازه) شود از استراتژی منتوع‌سازی یا تنوع استفاده کرده است.
اهمیت استراتژی رشد در چیست؟
رقابت در اکوسیستم کسب‌وکارهای جدید به حدی شدید شده است که دیگر نمی‌توان با اتکا به المان‌هایی مثل خلاقیت فردی، تبلیغات رگباری یا سرمایه زیاد پیروز شد. تئوریزه شدن مسائل مختلف مربوط به کارآفرینی، مدیریت و رشد باعث تبدیل شدن استراتژی به شرط لازم موفقیت در این فضای رقابتی شده است. البته که معیار رشد هم ارزش زیادی دارد.
چند مثال استراتژی رشد
نمونه‌های زیادی از استراتژی رشد موفق در سطح برترین کسب‌وکارهای دنیا وجود دارد. شناخت این نمونه‌ها به شما کمک می‌کند تا اهمیت برخورداری از استراتژی رشد را کاملا درک کرده و برای تدوین استراتژی خود از آن‌ها الهام بگیرید.
- توییتر
بسیاری از افراد فکر می‌کنند پس از دستیابی به یک جایگاه قدرتمند در بازار، کار شرکت بسیار سبک شده و فعالیت‌ها معطوف به استفاده و لذت بردن از آن جایگاه می‌شوند. بر خلاف این تصور، حفظ جایگاه بالا در بازار اکثر اوقات بسیار سخت‌تر از دستیابی به آن است. توییتر در سال 2010 با اینکه به‌عنوان یکی از بهترین شبکه‌های اجتماعی در آن زمان شناخته می‌شد و 30 میلیون کاربر فعال داشت، متوجه کاهش نرخ رشد کاربران خود شد. در نتیجه به فکر در پیش گرفتن یک استراتژی رشد (از نوع توسعه محصول) افتاد. این استراتژی شامل انجام کار پیچیده‌ای نبود. توییتر شروع به پیشنهاد دادن گزینه‌های فالو به کاربران جدید کرد. از این طریق کاربران تازه وارد می‌توانستند خیلی زودتر طعم استفاده از امکانات توییتر (دیدن توییت‌ها، نظر گذاشتن، بازنشر و…) را چشیده و درگیر آن شوند.
- لینکدین
لینکدین هم استراتژی مشابهی با توییتر را برای بالا بردن نرخ رشد کاربران خود به کار گرفت. در راهبرد لینکدین، درست پس از ثبت‌نام کاربر با این سوال روبه‌رو می‌شد که «قبلا کجا کار می‌کردید؟» و پس از پاسخ گرفتن، همکاران سابق فرد را به او نمایش می‌داد. با این ترفند ساده، کاربران علاوه بر روبه‌رو شدن با حس خوب «نوستالژی»، به راحتی شبکه خود را گسترش می‌دادند و لذت استفاده از امکانات لینکدین را با کمترین زحمت تجربه می‌کردند. تجربه لینکدین و توییتر به ما نشان می‌دهد گاهی باید مبنای ما کمک به کاربر در استفاده از محصولمان باشد. این کار به لینکدین کمک کرد بازدید صفحات مختلف خود را 41 درصد و جستجوهای خود را 33 درصد افزایش دهد.
چگونه می‌توان یک استراتژی رشد موفق تدوین کرد؟
در قسمت قبل به عواملی که ممکن است تدوین استراتژی را با چالش روبه‌رو کنند، اشاره کردیم. سوال اینجاست که چه راهکارهایی برای تدوین استراتژی موفق وجود دارد؟ برای پاسخ به این سوال قبل از همه چیز باید بدانیم که راه‌حلی واحد در مورد چنین مسائلی وجود نداشته و تنها می‌توان چارچوب‌های کلی برای فکر و عمل تعیین کرد.
- خود را بشناسید: ارزش‌ها، فلسفه وجودی، سیاست‌ها و منابع همگی از مواردی هستند که باید قبل از تدوین استراتژی رشد به آن‌ها توجه ویژه داشت.
- بلندمدت فکر کنید: استراتژی هیچ‌گاه یک راه‌حل زود‌بازده نیست. برای تدوین استراتژی باید بلندمدت را در نظر گرفت و برای نتیجه دادن آن باید صبر داشت.
- روی مشتری تمرکز کنید: هدف نهایی رضایت مشتری است و سود شما نیز در گرو این رضایت است. تلاش‌ها و مطالعات را متمرکز بر ارضای بهتر و جامع‌تر نیازهای مشتریان کنید. اینکه مشتری متوجه این توجه شود مشتری را به تبلیغ‌گر یا مشتری وفادار تبدیل خواهد کرد.
- به دنبال ارائه ارزش باشید: دیگر دوران فروش محصول گذشته است! امروزه مشتریان یک ارزش پیشنهادی (مثلا خرید سریع یا خدمات مشتریان قوی) را از شما می‌خرند.
- اهداف خود را انتخاب کنید: با توجه به منابع موجود، بخش‌های تازه‌ای از بازار را در نظر بگیرید یا تمرکز خود را بر اضافه کردن امکانات یا شیوه ارائه محصول قرار دهید. مهم‌ترین نکته قرارگیری تمرکز شما بر یک یا چند جنبه خاص و هماهنگی این اهداف با منابع در دسترس است.
داغ ترین و بروز ترین اخبار حوزه ی دیجیتال مارکتینگ رو از صفحه ی اینستاگرام ما دنبال کنید